หลักคิดสำหรับการทำธุรกิจในจีนให้ประสบความสำเร็จ

หลักคิด 7 ข้อ สำหรับการทำธุรกิจในจีนให้ประสบความสำเร็จ

ก่อนอื่นทีมผู้บริหารระดับสูงต้องลองใช้เวลา 1 สัปดาห์สำหรับการใช้ชีวิตในจีน โดยไม่มีรถลีมูซีน ไม่มีออดี้ให้ขับ และไม่พักโรงแรมไฮเอนด์ เพื่อลองประสบการณ์ใหม่ที่ไม่เกี่ยวกับธุรกิจโดยตรง เช่น การสำรวจร้านค้า การสำรวจชีวิตความเป็นอยู่ของผู้คนในมณฑลต่าง ๆ รวมถึงเมืองในชนบท เพื่อให้เห็นภาพทั้งหมด ก่อนจะเปิดบริษัทในจีน หลักคิด 7 ประการที่นักลงทุนต้องทราบ มีดังนี้

1.ต้องมีความเข้าใจตลาดท้องถิ่น และตระหนักถึงพลวัตของอุตสาหกรรมในอดีต

ปัญหาของนักลงทุนต่างชาติอย่างหนึ่งที่พบคือ มักจะให้ความสำคัญกับอัตราการเติบโตมากกว่าการวิเคราะห์ตลาด ยกตัวอย่างเช่น อุตสาหกรรมเบียร์ในช่วงกลางปี 2533 ผู้ผลิตเบียร์จากต่างประเทศมากกว่า 20 ราย ต่างโฟกัสกับส่วนแบ่งการตลาดในอัตรา 15% ท่ามกลางการแข่งขันที่แทบจะไม่มีข้อแตกต่าง และไม่ได้คำนึงว่ากำลังแข่งขันกับผู้ผลิตเบียร์ท้องถิ่นกว่า 600 ราย ที่ได้รับการสนับสนุนจากรัฐบาล

สิ่งที่เคยเกิดในอดีตหลายคนอาจจะคิดว่ามันจะหายไป เมื่อเวลาผ่านไป แต่เกือบ 20 ปีต่อมา ธุรกิจอื่น ๆ ในจีน กลับมีสภาพเหมือนกับธุรกิจเบียร์ ที่ขาดกลยุทธ์อันสำคัญในการสู้กับการแข่งขันในท้องถิ่น

2.การไม่ไว้วางใจและการฉกฉวยโอกาสเป็นนิสัยคนจีน

วิธีการเพิ่มความไว้วางใจ มี 2 วิธีคือ 1.การได้รับการไว้วางใจจนกว่าจะมีเหตุผลให้ขาดความเชื่อใจ และ 2.จะไม่ไว้ใจจนกว่าจะมีหลักฐานที่เชื่อถือได้ ซึ่งจีนมักจะเลือกวิธีการหลัง ที่สำคัญสังคมจีนยังขาดกลไกที่เชื่อถือได้และมีความเป็นกลางในการตรวจสอบพฤติกรรมดังกล่าว ขณะเดียวกันก็ยังไม่มีระบบกฎหมายที่ตรวจสอบพฤติกรรมลักษณะนี้ได้อย่างแน่นอน สิ่งที่เกิดขึ้นจึงเอื้อให้เกิดพฤติกรรมการฉกฉวยโอกาสได้ไม่ยาก

ลักษณะดังกล่าวจึงอธิบายได้ว่า ทำไมคนจีนจึงไม่ไว้ใจนักลงทุนต่างชาติ หรือคนอื่นที่ไม่ใช่พวกตน ความยากลำบากในอนาคตหากต้องทำธุรกิจ เกิดจากการไม่มีระบบที่เชื่อถือได้ การตกลงทำสัญญาจึงเป็นเรื่องยากมาก คุณจึงต้องใช้วิธีที่เหมาะสม เช่น การชำระเป็นเงินสดปลายทางแทน

3. ความไว้วางใจเป็นความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล ต้องใช้เวลาในการสร้างขึ้นมา

การรับมือกับการฉวยโอกาสคือ ต้องสร้างความไว้วางใจกับบุคคลที่ต้องติดต่อธุรกิจด้วย ซึ่งแตกต่างกับวัฒนธรรมชาวตะวันตกที่จะต้องสร้างมิตรภาพในระยะเวลาอันสั้นก่อนทำธุรกิจด้วย แต่การสร้างมิตรภาพของชาวจีนต้องใช้เวลานานกว่า และควรหลีกเลี่ยงการสร้างความสัมพันธ์แบบเร็ว ๆ เนื่องจากต้องสร้างความไว้ใจให้เกิดขึ้นมาก่อน แล้วการทำธุรกิจจะราบรื่น

นอกจากการเชิญพันธมิตรทางธุรกิจมาร่วมกิจกรรมหรือกีฬา การชวนมารับประทานอาหารเย็นด้วยกัน (แต่ต้องไม่พูดเรื่องธุรกิจ) นับว่าเป็นการสานความสัมพันธ์ที่ดี สิ่งสำคัญบนโต๊ะอาหารนั้น นักลงทุนต้องทราบว่าแอลกลฮอล์จะมีบทบาทสำคัญในการเชื่อมต่อความสำคัญ ต้องดื่มอย่างมีศิลปะ สนุกกับการได้ชนแก้ว โดยเฉพาะผู้เจรจาต่อรองจะต้องเป็นผู้ชงเครื่องดื่ม และควรจะเลือกร้านดี ๆ ที่มีผ้าขนหนูสำหรับเช็ดมือ จะเป็นการเริ่มต้นที่ดี

4. เตรียมรับมือกับพฤติกรรมบางประการ

ยกตัวอย่างเช่น ตัวแทนจากบริษัทข้ามชาติจากตะวันตกกำลังเจรจาเรื่องลิขสิทธิ์สินค้า แต่พันธมิตรชาวจีนอาจจะหยิบยกเรื่องคอนเน็คชั่นทางการเมืองขึ้นมา เพื่อป้องกันการกีดกันการจำหน่ายสินค้า ในบทสนทนานั้นชาวจีนอาจจะชวนดื่มแอลกอฮอล์จนเมา ทำให้อีกฝ่ายอาจจะไม่สามารถเจรจาธุรกิจต่อได้ในวันต่อมา ซึ่งการที่ทำให้อีกฝ่ายเมาเละ ไม่ใช่สถานการณ์ที่เกิดขึ้นโดยบังเอิญ แต่ทางฝ่ายจีนจะเตรียมการมาแล้ว (โดยเลือกว่าใครจะเมา) เพราะฉะนั้นผู้ประกอบการชาวต่างชาติจะต้องเตรียมรับมือกับการดื่มแอลกอฮออล์ รวมถึงผู้หญิงที่ไม่ควรจะเมามากเกินไป ดังนั้นในทีมอาจจะมีการวางแผนว่าจะให้ใครเมาหนักที่สุด เพื่อให้การร่วมโต๊ะเป็นไปอย่างสนุกสนาน มีส่วนร่วม

5. สังคมจีนเป็นสังคมลำดับขั้น

โดยทั่วไปอำนาจการตัดสินใจในบริษัท ควรจะเรียงลำดับชั้นจากบนถึงล่าง แต่อำนาจการตัดสินใจของบริษัทชาวจีนจะมาจากส่วนบนสุดของปิรามิด ทำให้อำนาจการมอบหมายงานและการควบคุมดูแลถูกผูกขาด ผู้บริหารระดับกลางจะมีอำนาจในการตัดสินใจน้อย เนื่องจากการสั่งการมาจากข้างบนเป็นหลัก

เพราะฉะนั้นคุณต้องสำรวจให้มั่นใจว่าคนที่กำลังเจรจาธุรกิจด้วยนั้นเป็นผู้บริหารระดับบนที่มีอำนาจการตัดสินใจหรือไม่ เพราะไม่เช่นนั้นเขาหรือเธอจะมีหน้าที่แค่แจ้งเบื้องบนเท่านั้น ดังนั้นก่อนเจรจาธุรกิจควรตรวจสอบตัวแทนธุรกิจให้แน่ใจ จากตำแหน่งงาน อายุ และการศึกษา เพราะเรื่องนี้เป็นข้อจำกัดสำคัญที่นักลงทุนต้องทราบ

6. การปกครองของรัฐบาลจีนบริหารงานในลักษณะกระจายอำนาจ จากข้างล่างขึ้นข้างบน

แม้จะทราบว่าโครงสร้างรัฐบาลของจีนนั้นมีการรวมศูนย์อยู่ในระดับสูง แต่ในทางกลับกันเมืองปักกิ่งได้สร้างวัฒนธรรมการการะจายอำนาจ โดยเฉพาะในพื้นที่อันห่างไกล เนื่องจากตระหนักดีว่าการกระจายอำนาจมีความสำคัญต่อการปฎิรูปเศรษฐกิจ นอกจากนี้แล้วการกระจายอำนาจ เป็นการทดลองในท้องถิ่นนั้น ๆ เพื่อเลือกนโยบายที่เหมาะสมสำหรับการเมืองประเทศในอนาคต เงื่อนไขการปกครองของแต่ละเมืองแต่ละมณฑลจึงไม่เหมือนกัน นักลงทุนจึงต้องทำความเข้าใจอำนาจการปกครองในแต่ละท้องที่

7. มองภาพรวมของจีนให้รอบคอบ

การเติบโตทางเศรษฐกิจจีนนับตั้งแต่ปี 2521 เป็นต้นมานั้น เติบโตจากธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง ซึ่งปัจจุบันธุรกิจเหล่านี้คิดเป็น 65% ของจีดีพี และปัจจุบันก็กำลังผันตัวเป็นบริษัทข้ามชาติขนาดใหญ่ที่ได้รับการสนับสนุนจากรัฐบาล ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มรัฐวิสาหกิจ 100 กว่าแห่ง หรือกลุ่มที่อยู่ภายใต้การดูแลของ the State-owned Assets Supervision and Administration Commission และรวมถึงการลงทุนภาคเอกชนและอุตสาหกรรมใหม่

ดังนั้นต้องสำรวจว่าธุรกิจของคุณเป็นธุรกิจที่น่าสนใจหรือไม่ หากเป็นธุรกิจที่สอดคล้องกับเทรนด์ในอนาคต ก็สามารถแข่งขันได้ ดังนั้นจึงต้องมีการเตรียมความพร้อม อย่างไรก็ตามหากเป็นธุรกิจที่เกี่ยวกับเทคโนโลยี จะเป็นที่ต้องการของตลาดมาก การเลือก Partner ในการเข้าสู่ตลาดจีน จึงเป็นเรื่องสำคัญ